Proposition de valeur

Définition : La proposition de valeur est la promesse associée à un produit, un service ou à une expérience proposée. Elle traduit les avantages ou les bénéfices, réels ou escomptés, que l’offre va procurer au client, par la résolution d’une de ses problématiques par exemple, ou encore par la satisfaction d’un souhait ou d’une aspiration.

Une proposition de valeur n’est pas un slogan ! C’est la promesse de la valeur que vous allez délivrer à vos utilisateurs. Elle est la raison principale pour laquelle vos clients achètent ou utilisent vos produits. Elle peut ensuite être déclinée en éléments de communication (type slogan).

En fonction du business model du projet, il est possible d’avoir plusieurs propositions de valeur : elle peut s’appliquer à l’ensemble de votre organisation, à l’un de vos produits ou à l’un de vos personas.

Votre Proposition de Valeur doit répondre aux questions que se posent, consciemment ou non, vos clients potentiels :

Qui est le bénéficiaire de votre solution ? Pour définir une proposition de valeur, il faut avant tout s’intéresser à celui qui est susceptible d’acheter votre produit ou de faire appel à votre service. Vous pouvez pour cela définir un ou plusieurs personas.
Quel est le problème que vous essayez de résoudre ? La bonne compréhension des consommateurs permet d’identifier les problématiques auxquelles ils sont confrontés afin de mieux y répondre avec votre produit ou service. Le problème peut prendre différentes formes. La bonne compréhension des utilisateurs permet d’identifier les problématiques auxquelles ils sont confrontés afin de mieux y répondre avec votre produit ou service. Le problème peut prendre différentes formes.
Qu’est ce qui rend votre solution unique ? On pourra définir sa proposition de valeur en se demandant ce qui distingue mon produit des autres. En quoi est-il meilleur ? Pourquoi le consommateur doit préférer mon offre à celles de mes concurrents ? Par exemple : attributs du service, distribution, prix, communication autour du service, etc.
Quel résultat concret / mesurable peut-on attendre de votre solution ? Si votre solution fonctionne, on doit pouvoir voir des améliorations précises sur la vie de ses utilisateurs. Quelles sont elles ?

Répondre à ces questions vous permettra d’identifier pourquoi vous êtes LA solution que vos utilisateurs recherchent.

Éléments clés

Résoudre un problème → Vos personas/cibles ont des problèmes et des besoins. Face à ces problèmes, ils se fixent (consciemment ou non) des objectifs pour les résoudre. Ils découvrent des solutions et se créent une liste inconsciente d’objections à leur utilisation. Votre produit doit désamorcer ces objections.
Unicité → Votre proposition de valeur doit être unique. Elle permet de vous distinguer auprès des clients comme vis-à-vis de la concurrence. Autrement dit, il s’agit de l’élément pour lequel un consommateur va choisir votre offre plutôt que celle d’un concurrent.
Clarté → Une proposition de valeur doit être claire & simple. Et comme tout ce qui est simple, ce sera le plus difficile à atteindre. Il vous faudra épurer, couper, épurer encore. Gardez uniquement l’essentiel.

**Je n'ai pas de clients payants, pourquoi faire une proposition de valeur ?**

L’exercice de la proposition de valeur peut être intéressant même si vous n’avez pas de clients qui paient directement. Il force à se concentrer sur la valeur apportée par le projet à son utilisateur. De la même manière, une ONG peut réfléchir à la valeur qu’elle apporte à ses bénéficiaires, même si ceux-ci ne paient pas pour ses services…

Quelques exemples

Uber → The smartest way to get around
Evernote → Votre deuxième cerveau
Stripe → Le nouveau standard des payements en ligne

Étapes clés

Répondez aux questions proposées ci-dessus
Formalisez en utilisant le template ci-dessous
Tentez de la synthétiser en une phrase qui donne envie (voir exemples ci-dessus)

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Pour aller plus loin…

L’organisation Strategyzer (Business Model Generation) propose le canevas suivant, étape indispensable dans le mouvement startup :

Il permet d’aller beaucoup plus dans le détail sur la définition des besoins de l’utilisateur et la manière dont le futur produit ou service y répond.

Sources :